את לא מעניינת את הלקוחה שלך או תובנה לשיווק עסק קטן

חילופי עונות, פריחה ואובך באוויר איתגרו אותי ואת בריאות הגוף שלי, אז קפצתי לרענן את מלאי תומכי הבריאות – תערובות צמחים וויטמינים בחנות המתמחה בתחום הקרובה לביתי. כרגיל, בעלת המקום קיבלה את פני במאור פנים וייצרנו מיד שיתוף הדדי במחשבות, רצונות, חלומות ודרכי פעולה.

למה אני מספרת את זה…? או, טוב ששאלת 😉

היא סיפרה לי שהיא באה מעולם של שיווק ועסקים, רו״ח בהכשרתה, עם בעלוּת על עסקים קטנים בקהילה במקום מגוריה הקודם, ופה… נוצר משהו חדש.

היא מצאה את עצמה מנהלת חנות שהולכת וגדלה (גם בתכולה וגם בשטח הפיזי) עם מגוון שנבחר בקפידה באופן אישי של מוצרים בעלי אופי מגוון – מוצרי מזון טבעיים, ספרים, רפואה טבעית, שטיחים ועיצוב לבית, קרמיקה מקומית, קוסמטיקה טבעית, קלפים, תוספי תזונה, קפה, אביזרי יוגה, צמחי אוויר, מתנות לילדים ועוד הרבה מכל טוב. באמת שקצרה היריעה והיכולת שלי לזכור את כל השפע שבחנות.

מפה לשם התגלגלה השיחה, והיא שיתפה אותי בפרסום שהיא מתכוונת להוציא ליישובי הסביבה כדי לחשוף את העסק לקהל נוסף. הציגה כמה אופציות ואמרה משהו בסגנון: ״לא יודעת, לא מרגישה בטוחה מה לבחור, לא לגמרי אוהבת את זה, משהו חסר לי…״

מה אגיד, אסתטי, מעביר את ה״וייב״ של המקום מבחינת אווירה וצבעוניות, אבל…

שיתפתי אותה שאם לא הייתי מכירה את החנות, אותה ואת הדברים המיוחדים והמעולים שהיא מביאה, ורק הייתי רואה את הפרסום – לא היה לי מושג מה היא מפרסמת ובוודאי לא הייתי מבינה שמדובר בחנות שכזו.

ה״אסימון נפל״ אצלה סופית, כשאמרתי לה, שהפרסום לא צריך ״לדבר״ אליה, אלא חייב לדבר אל הלקוחות הפוטנציאליים שלה. ואם להיות מדוייקת – אז הפרסום והמסרים שבו, צריכים לדבר אל הלקוח האידאלי שלה, או במקרה שלה – אל הלקוחה האידאלית.

דיברנו על חשיבות מיקוד קהל היעד עד לרמת האישה הבודדת, כדי שיהיה קל לאתר אותה, לדבר אליה בשפתה, לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח ולענות על הצרכים שלה.

בצורה קצת פחות עדינה ויותר ישירה אמרתי לה: ״את לא מעניינת את הלקוחה שלך, הפוקוס שלה ונקודת המוצא שלה – זו היא עצמה, או ׳מה יוצא לה מזה׳. לכן כשאת עושה פרסום, את חייבת לבחון אותו בעיניים של הלקוחה האידאלית ולא מהעיניים שלך. קחי גם בחשבון, של׳אידאלית׳ שלך אין זמן ורצון להשקיע לפענח מה רצית להגיד לה בפרסום, היא תבין במבט אחד או שהיא תמשיך הלאה, אז תעזרי לה. תמצאי את ההגדרה למקום המיוחד שלך כדי שיהיה ברור וימגנט את הקהל האידאלי שלך אל החנות המהממת שלך…״

וואו! היא הבינה מהר מאוד והחליטה מיד להתחיל מהתחלה – למקד את הלקוחה האידאלית שלה ולצמצם באומץ רב את האפשרויות עד לדיוק מקסימלי. רק אחר כך למצוא את ההגדרה המדוייקת כדי שתסביר באיזה עסק מדובר מצד אחד, וידבר את השפה של ה׳אידאלית׳ שלה, מהצד השני. אישה אמיצה עם תעוזה גדולה. שאפו!

כתבתי בעבר על הגדרת קהל היעד האידאלי במסגרת תהליך מיתוג. מזמינה אותך לקרוא את המאמר ולקבל מידע יותר רחב ועמוק.

אם חשקה נפשך בתהליך ממקד ועמוק איתי, תהליך שרואה אותך, אבל מתמקד ב׳אידאלים׳ שלך – אני פה לשירותך ואפשר ליצור איתי קשר כאן ועכשיו.