לקלוע בול לקהל היעד – לעסקים קטנים, אבל לא רק

בסוף פגישת האבחון לעסק שלה, היא ביקשה בנימוס לשאול שאלה. למה בעצם כל כך התעקשתי, הקדשתי הרבה מזמן הפגישה והקפדתי להיכנס לפרטים הקטנים כדי להגדיר את ״הלקוח האידאלי״ לרמה פרסונלית. מה זה בעצם ייתן לה?

עד היום מפתיע אותי שבעלי עסקים מגדירים את קהל היעד / הלקוחות המועדפים לעסק שלהם בטווחים שונים. למשל: ״צעירים בגילאי 25-35 שצריכים הכוונה מקצועית״, ״כל מי שסובל מכאבי גב״ או ״אנשים שרוצים לרדת במשקל״.

אני לא מכירה אף אדם בגיל 25 עד 35, אבל אני מכירה מישהו שחוגג מחר יום הולדת 26, ומכירה מישהי אחרת בת 31 וארבעה חודשים. אני מכירה הרבה אנשים שצריכים ״משהו״ (הכוונה מקצועית / להתחיל להתאמן / לשנות תזונה / לשווק את העסק שלהם… השלימו את ה״משהו״ שעולה על דעתכם). אבל מעט מאוד מתוכם רוצים ומוכנים לעשות משהו בנידון. כמה מתוכם באמת עושים את אותו ״משהו״ שהחליטו עליו ומוציאים לפועל את ההחלטות?

מי זה ״כולם״

יותר מהכל אני יודעת ש״כולם״ זה אף אחד. מצד אחד, כל אדם הוא יחיד ומיוחד ויש לו את המאפיינים הייחודיים שלו ולכן אין מסר אחד או שפה אחת ש״תפגע״ ותפעיל את כולם. מצד שני, גם אם ״כולם״ יגיעו אל בית העסק וירצו לקנות את השירות (או המוצר), אין אפשרות שבעולם, שבעל העסק יוכל לתת את השירות לכולם – לכל תושבי מדינת ישראל או אפילו ״רק״ לכל תושבי העיר שלו. לכן חשוב שבעל העסק יתמקד וימקד את הלקוח האידאלי שלו.

מיקוד, זה להגדיר מי הם האנשים שהשירות (או המוצר) שלי, מתאים להם בדיוק, ויחד עם זאת, אותם אנשים ירצו, יוכלו ואפילו ישמחו לשלם על השירות. מי מתוך האנשים הללו, הוא האדם שאיתו אני הכי אהנה לעבוד, ארגיש שאני תורמת לו (או לה) הכי הרבה ואחווה הרגשת סיפוק כשאותו אדם מקבל, מיישם וצומח מהשירות או המוצר שלי. מי הוא אותו לקוח או לקוחה, שאם היה ניתן, הייתי רוצה לשכפל עוד ועוד בקרב לקוחותיי.

להכיר את ״האחד״

כשבעל העסק מבין שדיוק קהל היעד (הלקוח) האידאלי שלו צריך להתבצע ברמת הפרסונה, הוא יוכל להיכנס לתהליך המאתגר. בתהליך מגדירים את ״האידאל״ ברמה הכי פרטנית ומדויקת שאפשר: גבר או אישה, הגיל המדויק, מצב משפחתי, מקום מגורים, רמת השכלה והכנסה, מקום עבודה ותפקיד, תחומי עניין אישיים, צורת בילוי, חלומות ורצונות, ערכים שעל פי הם הוא חי ואפילו השם הפרטי. כל מה שיגרום לנו להכיר את האדם בצורה כזו שנוכל לראות אותו לנגד עינינו ולפנות אליו באופן אישי.

כשאני מכוונת ל״כולם״ אני פוגעת באף אחד. כשאני פונה לאדם ספציפי – אני קולעת בול. אני מבינה מה האדם צריך ורוצה ויודעת לדייק את השירות שלי בצורה ששני הצדדים (הלקוח ואני) ניתרם ונהנה במקסימום. על בסיס המידע הזה, אני בונה את אסטרטגיית המותג, ואת השפה המילולית והויזואלית בה העסק והמותג ״מדברים״. בקלות גדולה יותר, ניתן לתכנן ולהוציא לפועל תהליכי שיווק, מיתוג העסק, תמחור ומכירה מדויקים וליצור שפה ערכית שמחזקת את הקשר עם הלקוחות ומחזקת את הנאמנות למותג.

בקיצור, דיוק הלקוח האידאלי וקהל היעד האידאלי ברמה הפרסונלית, מדייק את בעל העסק וחוסך לו זמן. וזמן שווה כסף 😉

אם את בעלת עסק הנותנת שירות ולא בטוחה מי הוא הלקוח האידאלי שלך, אני מזמינה אותך לפנות אלי כדי לעבור ביחד תהליך דיוק קהל היעד האידאלי שלך כחלק מדיוק מיתוג ובידול העסק שלך.